Giá thuê gia công tăng, nhưng thái độ của chủ nhà máy Trung Quốc còn thay đổi nhanh hơn nữa. Các nhà nhập khẩu Mỹ cảm thấy bị cấu véo nhiều hơn bất cứ nhóm nào khác, và chuyện này hoàn toàn là do hãng sản xuất không còn tha thiết muốn cho nhà nhập khẩu từ thị trường hạng nhất của họ hưởng cơ hội tốt nữa.
Giá thuê gia công tăng, nhưng thái độ của chủ nhà máy Trung Quốc còn thay đổi nhanh hơn nữa. Các nhà nhập khẩu Mỹ cảm thấy bị cấu véo nhiều hơn bất cứ nhóm nào khác, và chuyện này hoàn toàn là do hãng sản xuất không còn tha thiết muốn cho nhà nhập khẩu từ thị trường hạng nhất của họ hưởng cơ hội tốt nữa.
Nay A Tỉ biết rằng họ đã đi quá xa trong chuyện thao túng dòng sản phẩm của Johnson Carter bên Mỹ. A Tỉ vẫn không giải thích tại sao sản phẩm trở thành thạch, nhưng chị ta bảo có thể “làm tốt hơn.” Dĩ nhiên, việc duy nhất Bernie, ông chủ công ty Johnson Carter, phải làm là đồng ý tăng giá toàn bộ dòng sản phẩm đã thuê A Tỉ gia công.
A Tỉ vẫn cố giấu kín những hành vi sai trái, và chúng tôi chỉ biết đôi chút về khả năng thao túng chất lượng của nhà máy này. Chúng tôi có ở đó bao lâu cũng mặc, hình như lúc nào cũng có một trò mới không thể dự đoán. Sự sợ hãi cái chưa biết thực sự làm nhiều nhà nhập khẩu lo lắng. Họ không tưởng tượng được cái họ không biết; chúng tôi đã có quá nhiều “ẩn số chưa được biết”.
 |
| Người tiêu dùng Mỹ xuống đường kêu gọi tẩy chay hàng Trung Quốc |
Coi trọng hình thức, xem nhẹ phẩm chất
Khoảng thời gian chúng tôi biết dầu gội của mình biến thành thạch, Johnson Carter hỏi King Chemical họ có thể sản xuất một thứ thuốc khử mùi hôi nách không. Người Hoa không giỏi về chất khử mùi, và những thứ có sẵn trên thị trường địa phương thường là loại bình lăn. Chúng tôi cần một kiểu thỏi khô.
Để khỏi mất thì giờ, tôi đưa cho nhà máy một thỏi chất khử mùi tôi đã mua ở Mỹ. A Tỉ nhìn nó và bảo, dầu có lẽ sẽ mất thì giờ, chị ta tin rằng có thể làm giống như vậy được. Đó là một lời tuyên bố táo bạo, vì chưa có nhà sản xuất nào trong lãnh vực chăm sóc sức khoẻ và làm đẹp ở Trung Quốc thử làm thứ này.
Nguyên mẫu được đưa tới, và công việc có vẻ hứa hẹn. Xưởng đã sản xuất một số khuôn - năm cái tất cả - và đã tái tạo được dáng vẻ và ấn tượng của cái vỏ, cho tới màu xanh thương hiệu của nguyên mẫu. Có cả một cái núm dưới đáy để vặn và đẩy chất thỏi thuốc mùi lên.
Tôi xoay cái núm và ngạc nhiên thấy hệ thống thật sự hoạt động. Bộ phận chất dẻo không phải dễ làm, và nó đòi hỏi một chút đầu tư và thời gian của xưởng. Trong khi phần vỏ đã tạo được ấn tượng tốt rồi, tôi sờ tới bản thân sản phẩm và bị bất ngờ. Thỏi khử mùi không hoàn toàn khô. Tôi ấn đầu ngón tay vào chất trắng đó và thấy ngón tay tôi lún sâu, như lún vào một cục bơ nóng.
Sẽ không dễ sản xuất chất khử mùi; xưởng biết thế. Nhưng thay vì tác động tới hoá chất trước, họ đã tiến hành và có lẽ đã tiêu tốn hàng ngàn đô-la để sản xuất cái vỏ. Hoàn toàn ngược chiều, nhưng đó là cách các nhà máy ở Trung Quốc làm ra sản phẩm - từ ngoài vào trong.
Trước tiên họ sản xuất một sản phẩm trông giống một thứ có thể bán được, rồi họ tập trung vào cơ cấu vận hành thực tế. Dáng vẻ bên ngoài được chú trọng trước tiên, rồi mới tới các điểm đặc trưng bên trong sản phẩm. Việc đó cũng tạo một ý thức kinh doanh tốt. Đưa một sản phẩm vào sản xuất trước khi thực sự được đặt hàng là chuyện quá tốn kém, và nhà sản xuất phải thuyết phục nhà nhập khẩu tương lai rằng họ có khả năng sản xuất mặt hàng đó. Tạo dáng bên ngoài của món hàng là cũng đủ bắt đầu một đơn đặt hàng rồi. Một khi tiền được chuyển tới Trung Quốc, nhà sản xuất có thể tập trung làm cho sản phẩm hợp thức hoá.
Thủ tục đặc thù này cũng góp phần làm sụt giảm chất lượng. Sau khi xưởng sản xuất đạt được đơn đặt hàng đầu tiên, và sau khi họ mất nhiều nỗ lực tính toán sao cho có được sản phẩm đúng đắn, thường thì không còn nhiều việc phải làm nữa. Họ nhởn nhơ dùng thời gian thừa để vá víu sản phẩm, xem có thể tiết kiệm được ở chỗ nào. Nhà sản xuất tìm nhiều cách làm cho sản phẩm có bề ngoài giống hệt, trong khi bên trong là chuyện khác.
Đá đít khách hàng
Công ty Johnson Carter bên Mỹ hưởng được giá gia công thấp cho tới khi nhà máy King Chemical bên Sán Đầu lôi cuốn được những khách hàng có thể trả giá cao hơn. Các khách hàng nhỏ này sẽ tạo được lượng hàng bán riêng của mình, và họ đặt ra một tiêu chuẩn mà hãng sản xuất cảm thấy Johnson Carter cũng phải đáp ứng. Phải mất nhiều năm mới tạo được quan hệ tốt với nhà cung cấp, và Johnson Carter không muốn thay đổi nhà cung cấp và làm lại từ đầu. Chủ nhà máy hiểu điều đó, và vì thế họ mạnh dạn tăng giá hơn nữa. Sau khi cân nhắc, Johnson Carter thà trả thêm một chút hơn là liều tìm một quan hệ cung cấp mới.
Đưa đơn hàng sản xuất tới Trung Quốc đã có thời được coi là vớ bở, nhưng lợi thế đó đang trôi tuột khi hãng sản xuất Trung Quốc thấy ít có lý do để giảm giá nhiều như vậy cho nhà nhập khẩu Mỹ. Các hãng sản xuất Trung Quốc thấy rằng họ không cần các nhà nhập khẩu từ thị trường hạng nhất như trước nữa. Sau vài năm cộng tác với các nhà nhập khẩu này, phần cốt yếu của bí quyết đã được chuyển giao. Và khối lượng hàng từ các nhà nhập khẩu thị trường hạng hai cũng khá quan trọng nên càng ngày các nhà nhập khẩu thuộc thị trường hạng nhất càng chiếm một tỷ lệ thu nhập nhỏ hơn. Các hãng sản xuất Trung Quốc muốn người tiêu dùng Mỹ cũng trả giá tương tự như người tiêu dùng ở mọi nơi khác trên thế giới. Tất cả những chuyện này bổ sung cho áp lực định giá.
Những nhà nhập khẩu Mỹ tới Trung Quốc kinh doanh theo kiểu cách thẳng thắn hơn. Họ mua một sản phẩm giá một đô-la, hy vọng bán lại giá hai đô-la. Mặt khác, nhà cung cấp Trung Quốc bán một sản phẩm giá một đô-la khi họ cũng mất một đô-la làm ra nó. Họ làm vậy vì họ muốn câu khách hàng của khách hàng, hoặc họ đang đánh ván cờ bất động sản, hoặc họ tìm cách xây dựng quan hệ cá nhân quan trọng với các quan chức chính phủ. Các nhà sản xuất Trung Quốc không tư duy thẳng tuột; họ nhìn công việc theo nhiều chiều. Nhà nhập khẩu suy nghĩ về quân cờ, trong khi hãng sản xuất chơi cờ.
Nhà nhập khẩu Mỹ nào đã làm ăn ở Trung Quốc lúc đầu đều nát óc tự hỏi: “Sao họ làm vậy được?” Đó là câu Bernie hỏi tôi khi lần đầu ông tới Trung Quốc, và câu trả lời đã rõ ràng. Sự thỏa thuận giá rẻ mà King Chemical đề nghị chính là cái bẫy, nhưng các nhà nhập khẩu cho rằng rốt cuộc họ cũng sẽ thành công - và thậm chí họ thương hại các nhà cung cấp khi họ được mời chào bằng những mồi nhử đẹp như mơ đó.
Các nhà nhập khẩu ào ạt tới Trung Quốc. Họ huấn luyện nhà cung cấp của mình và không nhận thức được rằng rốt cuộc các hãng sản xuất sẽ chiếm vai trò chủ động. Các nhà cung cấp Trung Quốc thực hành một thứ nhu thuật kinh tế - sử dụng lòng tham của nhà nhập khẩu để chống lại chính họ. Nó xuất phát từ Binh pháp của Tôn Tử, và chỉ sau đó rất lâu các nhà nhập khẩu mới nhận biết - nếu may ra họ nhận biết - rằng các nhà cung cấp của họ đã biết ngay từ đầu là họ sẽ ở đâu khi ván cờ kết thúc.
Theo PAUL MIDLER
TRẦN NGỌC ĐĂNG (dịch)
